Правило 40 для SaaS-компаній: що приховує метрика, яку використовують інвестори

Метрика «Правило 40» (Rule of 40) часто подається як єдиний показник фінансового здоров'я SaaS-компанії. Засновники використовують її для обґрунтування темпів витрат, а інвестори — як швидкий фільтр перед глибшим аналізом.

Основи розрахунку

На папері формула «Правила 40» проста: річний темп зростання доходу (зазвичай рік до року) плюс маржа прибутковості. Сума цих двох показників, виражених у відсотках, має становити 40 або більше. Наприклад, компанія, що зростає на 30% на рік з маржею вільного грошового потоку 10%, відповідає цьому критерію. Так само і компанія, що зростає на 60%, втрачаючи 20% доходу.

Ключова особливість метрики полягає в тому, що вона розглядає зростання та прибуток як взаємозамінні, що є навмисним спрощенням і водночас її найбільшою слабкістю.

Різні підходи до маржі

Існують розбіжності щодо того, яку саме маржу прибутковості використовувати. Деякі інвестори застосовують маржу EBITDA, тоді як інші — маржу вільного грошового потоку (free cash flow margin). Остання виключає негрошові статті та капітальні витрати, і, як правило, є нижчою для капіталомістких SaaS-бізнесів.

Bessemer Venture Partners, яка популяризувала цю метрику, останніми роками використовує маржу вільного грошового потоку, оскільки її складніше маніпулювати за допомогою бухгалтерських рішень, ніж EBITDA. Порівняння показників «Правила 40» двох компаній, якщо одна використовувала EBITDA, а інша — вільний грошовий потік, є некоректним.

Приклад застосування: Datadog

Розглянемо Datadog як приклад. У 2023 фінансовому році компанія повідомила про зростання доходу приблизно на 27% рік до року, з маржею вільного грошового потоку від високих підліткових до низьких двадцятих відсотків залежно від кварталу. Сумарно Datadog наближалася до порогу 40, а в деяких кварталах перевищувала його. Це свідчило про те, що компанія знайшла робочий баланс між розширенням та дисципліною.

На противагу цьому, гіпотетична SaaS-компанія, що зростає на 55% з негативною маржею грошового потоку -25%, матиме сумарний показник 30, що нижче порогу. Це демонструє цінність метрики: вона змушує зіставляти високі показники зростання з показниками прибутковості, а не захоплюватися ними окремо.

Обмеження та недоліки

«Правило 40» не розкриває якості зростання. Компанія може досягти 40% за рахунок значних знижок для закриття угод наприкінці кварталу, і метрика цього не покаже. Вона також не надає інформації про чисте утримання доходу (net revenue retention), структуру валової маржі або джерела зростання (нові клієнти чи підвищення цін для існуючих).

Дві компанії можуть мати однаковий показник «Правила 40» (наприклад, 45), але перебувати в абсолютно різних конкурентних позиціях. Одна може мати 130% чистого утримання доларового доходу та здорову валову маржу, тоді як інша втрачає клієнтів так само швидко, як і залучає нових.

Етап розвитку компанії також має величезне значення. SaaS-компанія на початковій стадії з доходом у 2 мільйони доларів, що зростає на 150% рік до року і активно витрачає кошти, не порівнянна з компанією з доходом у 500 мільйонів доларів, що зростає на 20% з 20% маржею, навіть якщо обидві перевищують 40 на папері.

Метрика «Правило 40» найкраще працює як фільтр для компаній, річний регулярний дохід (ARR) яких перевищує приблизно 10-20 мільйонів доларів. На цьому етапі темпи зростання стабілізуються, а маржа відображає реальну операційну модель, а не «шум» ранньої стадії. Для компаній з меншим ARR метрика майже безглузда, а її застосування на ранніх етапах фінансування свідчить про недостатнє розуміння бізнесу аналітиком.

Вимоги ринку та інвесторів

Інвестори публічних ринків стали більш вимогливими до того, як формується цей показник. Після підвищення ставок у 2022 році, що змінило мультиплікатори SaaS-компаній, ринки капіталу винагороджують компанії, які демонструють стійкий вільний грошовий потік поряд зі зростанням. Згідно з аналізом Bessemer «State of the Cloud», у 2024 та 2025 роках публічні SaaS-компанії з найвищими мультиплікаторами, як правило, відповідали «Правилу 40» саме за допомогою маржі вільного грошового потоку, а не більш «щедрої» версії EBITDA. Ця різниця в методології може розділяти преміальні та середні мультиплікатори.

Рекомендації для аналізу

При оцінці SaaS-компанії, чи то як інвестор, чи як засновник, не приймайте показник «Правила 40» як даність. Завжди запитуйте, яка маржа була використана. Уточнюйте, чи темп зростання розрахований за останні дванадцять місяців, чи це річний показник за один квартал, оскільки сильний четвертий квартал може спотворити річну цифру. Запитуйте, яким був цей показник рік тому і чи покращується тенденція, чи він просто «підганяється» під поріг у поточному кварталі.

«Правило 40» є корисним першим фільтром, а не остаточною відповіддю. Воно показує, чи знайшла компанія баланс між витратами на зростання та генеруванням грошових коштів. Однак воно не може сказати, чи є цей баланс стійким, чи є зростання реальним, або чи була маржа отримана чесним шляхом. Ставтеся до нього так, як хороший аналітик ставиться до будь-якого узагальненого показника: як до приводу придивитися уважніше, а не як до причини припинити аналіз.

Що це означає для розробників

Джерело не містить інформації, яка безпосередньо стосується розробників або їхньої роботи. Новина зосереджена на фінансових метриках та інвестиційних рішеннях на рівні компанії.

Ключові факти

• «Правило 40» – це метрика для оцінки здоров'я SaaS-компаній, що розраховується як сума річного темпу зростання доходу та маржі прибутковості.

• Компанія вважається «здоровою», якщо сума цих показників становить 40 або більше.

• Метрика розглядає зростання та прибуток як взаємозамінні, що є її найбільшою слабкістю.

• Можуть використовуватися різні маржі прибутковості: EBITDA або вільний грошовий потік (free cash flow margin); Bessemer Venture Partners віддає перевагу вільному грошовому потоку через його меншу схильність до маніпуляцій.

• Порівняння компаній, що використовують різні маржі для «Правила 40», є некоректним.

Джерела

• How to Read a SaaS Company's Rule of 40 Score Before You Invest